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| 厚壁鋼管行業(yè)所面臨的渠道問題 |
| 發(fā)布者：聊城寬達鋼管有限公司 發(fā)布時間：2018-7-28 8:45 Saturday 閱讀：972次 【字體：大 中 小】 |
未來厚壁鋼管企業(yè)及經銷商都將經歷新一輪的轉型升級實現(xiàn)真正的蛻變才能獲得真正的涅盤重生。然而當下，經銷商面臨著什么樣的難題呢?
1、渠道網(wǎng)絡中，各級批發(fā)商素質低、管理差、經營意識落后
許多經銷商原來是批發(fā)市場上經營戶，可說是時代造英雄，但批發(fā)市場的鼎盛時期已成過去，但還有不少批發(fā)商不能及時轉換功能，改坐商為行商，沒有公司化的經營管理意識，只看到眼前利益，沒有品牌意識，不做網(wǎng)絡建設，不搞終端維護，缺乏科學的庫存管理、數(shù)據(jù)管理、客戶資料管理，更談不上區(qū)域經營的戰(zhàn)略計劃。
2、跨區(qū)竄貨、低價跑量、爭奪客戶、擾亂市場秩序
因受廠家銷售唯量論的影響、為獲取年終返利、為爭奪客戶、為了帶動雜牌產品銷售，誘因種種，只求薄利多銷，只圖眼前小利，不顧后果，競相竄貨，樂其不疲;還有甚者，自己區(qū)域內賣正常價，賺取薄利后貼錢低價爭奪非責任區(qū)域內的客戶;置廠家政策、區(qū)域內正常價差體系、競爭品牌狀況而不顧，為自己一時之利，擾亂市場秩序，豈不知擾亂了市場價格和秩序就等于間接地丟掉了自己的飯碗，就像破壞樹木森林不管它水土流失一樣的道理。
3、渠道網(wǎng)絡的經營模式復雜、混亂
目前市場銷售的渠道非常復雜，有直銷的，有靠渠道網(wǎng)絡經營的，有網(wǎng)絡加平臺的，還有既有網(wǎng)絡經銷商又需要廠家出大批業(yè)務員為其跑單，經銷商只要送送貨就可以的。為了加強對終端的控制，廠家不惜代價又無處適從。渠道網(wǎng)絡經營模式的復雜、混亂，使渠道網(wǎng)絡的作用明顯下降。
4、區(qū)域內經銷商之間相互低價競爭
或是為了爭奪客戶、爭取銷量;或是為了擠壓、消滅區(qū)域內經營同一品種的對手，導致區(qū)域內經銷商之間相互低價競爭。所造成的惡果僅次于跨區(qū)域低價惡性竄貨，屬于內戰(zhàn)中的一種，其結果是:經銷商沒有利潤，二批商沒有利潤，渠道受阻，品牌下降。這是目光短淺、貪圖小利、爭相好斗的低下素質在市場銷售渠道網(wǎng)絡中的體現(xiàn)。
5、各行其是，寧為雞頭不為馬后
個體經營，化整為零;自立門戶，獨霸一方;能賣多少貨算多少，不管利潤多少，買賣大小，或悠然自得，不思上進;或不擇手段，獲取蠅頭小利。
6、經銷商不具備對品牌的運作能力和市場的控盤能力
經銷商因受規(guī)模、實力、素質、管理水平、經營意識等因素的影響，沒有能力做到整合營銷、優(yōu)勢最大化、成本最低化等綜合實力的組合。即使是全國名牌產品在手上，也無法做到使當?shù)叵M者認可，成為占有率較高的產品。雖然在當?shù)赜幸欢ㄤN量的產品，但還會出現(xiàn)斷貨和亂價的情況，沒有能力控制局面。
7、經銷商不能正確樹立好二批網(wǎng)絡對區(qū)域銷售可持續(xù)發(fā)展的觀念
對建立二批網(wǎng)絡的心態(tài)是:其一，寧可銷量做不大也不讓他人來分享自己的市場。其二，與廠家搶奪市場控制權。沒有完整的二批系統(tǒng)，這個市場除了我以外都是散兵游勇，蝦米小將，廠家只有求著我才能控制這個市場，否則將會一盤散沙。其三，防止養(yǎng)虎為患。
8、企業(yè)全面進入了“微利時代”，“分手”成了廠商無奈的選擇
首先舊模式難以適應新要求，中國市場的銷售通路發(fā)展經歷了從重視廠家階段到重視經銷商階段，最終進入重視消費者階段的過程。而原有的傳統(tǒng)通路模式制約了廠家與消費者的直接溝通，影響了通路效率。其次，微利時代的現(xiàn)狀特征如供大于求，競爭激烈、價格下降、利潤減少等促使通路成本控制和經銷利潤的集中成為必然。
9、企業(yè)網(wǎng)絡渠道管理混亂，造成經銷商巨大損失
混亂的企業(yè)網(wǎng)絡渠道管理，不僅導致營銷資源的浪費，而且造成企業(yè)在市場計劃、執(zhí)行、推廣、監(jiān)察、反饋等方面的盲目性，從而造成極大的經營風險，難以形成信息流、物流、財務流、促銷流等的良性循環(huán)，嚴重影響企業(yè)和經銷商的利潤。
10、片面強調終端的作用
片面強調網(wǎng)絡的扁平化，廠家的渠道政策過于頻繁，終端促銷花樣不斷翻新，力度不斷加大。廠家對渠道、終端的促銷政策過于頻繁，導致了市場變態(tài)，廠家之間惡性低價競爭，各級銷售環(huán)節(jié)過于依賴促銷政策，像中了毒癮，不促不銷。
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